為什么要重點做好老客戶營銷？因為做好老客戶營銷的意義比你知道的更重要：

1）新品破零將變成簡單的事。店鋪定期上新，給予新品優惠，讓老客戶形成習慣，針對老客戶提供專門的優惠券或贈品，新品破零將是很簡單的事，新品的標簽也能被系統盡快確定；

2）提升店鋪復購客戶比例，等于提升店鋪權重。老客戶成交權重高，不但可以更穩定地維持店鋪業績，更有助于提升店鋪和寶貝權重，獲得更多平臺免費流量。

3）提升店鋪動態分。除非有很大的質量問題，一般老客戶都會更容易對產品感到滿意，從而給出更正面的評價和評分。如果有互動良好的客戶群，很容易獲得來自老客戶的優質評價，買家秀和問大家。

4）提升店鋪客單價，提升訪客價值。小云跟蹤分析過一家店鋪的數據，客戶第一次來購買的平均件數是1.2件（100個新客戶購買了110件產品），變成老客戶后第2次來購買時的平均件數是1.7件，第3次來購買是2.4件……那些回購三四次以上的老客戶很有可能一次購買4件以上，所以我們應該明白，提升復購老客占比也是提升店鋪客單價的一個好方法。

5）降低運營成本，提升店鋪利潤。挽留一個老客戶的成本是遠低于吸引一個新客戶的，老客戶越多，維護的越好，店鋪流量成本越低。老客戶會帶來更高的客單價，更少的售后問題，加上老客戶的口碑宣傳，自發的分享推薦行為，極大降低了店鋪引流成本，提升了店鋪利潤。

做老客戶營銷不能只盯著現有的老客戶，因為老客戶數量總是有限的，再怎么維護，帶來的產出也是有限的。還要顧及到老客戶身邊的人，這些資源是無限的。

如果你只盯著老客戶的二次購買，那很多類目基本短期內都不會有復購的，像大家電，大家具，這種類目就不能以二次購買為目的，而是讓客戶在購買和使用過程中通過日常生活，網絡社交平臺向別人分享產品，通過他影響到他周邊的人，實現目標人群擴大，這也是我們所說的老客戶營銷。

商家，老客戶，老客戶能影響到的人，這三者連接點只能是老客戶。老客戶的作用在母嬰類目特別明顯，比如你店鋪的滑板車不錯，老客戶的小孩在小區或游樂場玩的話就會被其他小孩父母注意到，進而有可能知道你的店鋪和這款滑板車，因此獲得不少額外訂單。

做好老客戶營銷主要就是做好下面三點：

一、質量。商品的質量不要求多完美，但是至少要達到客戶預期（不考慮少量吹毛求疵的），只有產品質量獲得客戶認可，他才會有二次購買的可能，偽劣產品是沒有回頭客的（除非沒得選擇）；

二、服務。好的服務才能給客戶帶來愉快的購物體驗，如果客戶購物被被冷落，甚至受了氣，不但不會購買你的產品，甚至會跟身邊的人吐槽，給店鋪帶來負面影響；

三、互動。再好的質量，再好的服務，如果不維持聯系，大多數客戶都會很快忘了你這個店鋪。做好老客戶營銷的關鍵就是別和老客戶失去了聯系，時不時讓老客戶看到你們，記起你們，需要的時候優先考慮你們，也就是要保持好與老客戶的互動。