2020-04-02 11:02:25

案例背景
關鍵詞：復購、促轉化、引流
適用行業：所有行業
適用賣家：所有賣家
商家描述：***官方旗艦店
問題描述：老客復購低，新客留存難，店鋪整體轉化率不高
實現效果
    使用會員營銷計劃后，老會員復購率三個月內提升3倍，店鋪老客的回購數較之前增長400%，同時大幅度提升了新客的二次回購。
第一次老客營銷效果分析：

 
第二次老客營銷效果分析：
 
    接下來將為你剖析這家店是怎樣實現在3個月內完成會員復購3倍增長的！
●會員營銷分組-精準營銷●
    營銷分組是會員營銷的首要步驟，根據人群特征和活動目的進行分組，才能進行精準營銷。營銷分組可在以下三個場景中進行：
1. 會員分組
    會員分組可從交易時間、交易次數、累計金額、平均客單價等多維度篩選。如618預熱需要針對店鋪忠誠會員進行短信+優惠券的營銷，告知618活動時間和利益點，同時引導加購收藏。
 
 
    則交易時間可從上一年618截止至目前，自定義為“最近一年內”，通過交易時間/交易次數得出復購多的忠誠客戶，并通過交易金額和平均客單價排除低客單客戶，最后的篩選結果如下：
 
2. RFM自定義分析
    RFM會員分組能更準確識別出優質客戶，衡量客戶價值，排除掉無價值客戶，篩選出需維護客戶和忠誠客戶，判斷出哪些客戶對營銷動作最有可能做出回應。
R：Recency，最近一次消費到當前的時間間隔
F：Frequency，最近一段時間內的消費次數
M：Monetory，最近一段時間內的消費金額總額/均額
 
    RFM分析有RFM標準分析和RFM自定義分析兩種操作，前者根據訂單和會員數據，自動分組，直接選擇分類進行營銷即可；后者則可根據商家需求自定義分析，根據客戶活躍程度和交易金額的貢獻，進行客戶價值細分。
    根據自定義分析，可將客戶劃分為：老客戶、新客戶、睡眠期客戶等，對不同客群進行短信營銷，按商品推薦+利益點、利益點+優惠券等優惠組合方式推薦，提升轉化和復購率。
3. 智能營銷
    智能營銷計劃較多用于大促期間的營銷活動，在同一個計劃中，可以同時加入多個營銷分組，分別定時發送營銷短信，并對每條短信進行單獨效果分析，讓運營輕松把握營銷節奏，節省更多時間成本，提高工作效率。
 
短信營銷：      
    分組完成后即可根據不同分組進行短信營銷，短信字數是建議控制在一條以內，也就是70個字，所以在這條短信里面傳達給客戶的信息至關重要，需要能展現活動氛圍，又能引起客戶共鳴，營造一種購物需求感，引導點擊鏈接進店瀏覽。
 
 
短信文案示例：
1）全店客戶：618狂歡購今晚0點開啟，首小時1件8.9折，疊加津貼每滿300減30，滿898送手拿包 yei8.cn/UAGX1XV
2）忠誠客戶：618狂歡購今晚0點開啟，首小時1件8.9折，疊加津貼每滿300減30，加購送100元券 yei8.cn/UAGX1XV
3）沉睡客戶：618狂歡購今晚0點開啟，首小時1件8.9折，滿898送手拿包，快進店搶先加入購物車吧！yei8.cn/UAGX1XV
4）低單價客戶：618狂歡購今晚0點開啟，首小時1件8.9折，專區5折特惠，每滿300減30 yei8.cn/UAGX1XV
●會員關懷-升級購物體驗●
     打造會員購物全鏈路關懷，從下單到付款，再到簽收，一共10個關懷提醒步驟，讓客戶購物全過程都能享受到優質服務，增加品牌好感度。
 
每個關懷節點可獨立設置對應信息，還可以對買家留言備注進行篩選，如下圖展示，如客戶備注中包含“不要發信息”，則可排除這部分客戶，避免對這部分客戶造成不必要的困擾，降低中差評風險。

●場景營銷-提升復購轉化●
    多場景營銷，滿足商家多種需求，針對新老客戶進行營銷，提高復購轉化率。首購有禮、滿月禮、百日禮適用于近三個月內首次購買的新客戶，復購有禮、周年禮、會員等級升級提醒適用于多次購買的老客戶。
 
    在特殊的時間節點進行場景營銷，除了對客戶進行關懷，更是為了給客戶提供一個購物契機，這個契機包含了時間點和利益點，二者缺一不可。發送時間自主篩選，在午休和晚上睡眠時間可選擇不發送，以免引起客戶不滿。
 
●總結●
    無論是在日常還是活動期間，只要充分利用好以上3種營銷方式，即可高效提升新老會員的復購率轉化率。特別是對于食品、服裝、快消品等非標品回購多的行業店鋪，銷售額80%都是來源于老客復購，所以充分發掘老客的會員價值，黏住新客戶留存轉化成老客戶則至關重要。